Define objetivos y resultados clave por vendedor, por sucursal y por equipo. El sistema mide el avance de forma automática contra las ventas reales, para que cada quien sepa dónde está parado sin esperar al cierre del mes.
Ponerle metas a un equipo de ventas es fácil; el problema es que casi siempre se miden a fin de mes, a mano, y para entonces ya no hay nada que hacer. Una meta que se revisa cuando el período terminó no es una meta: es un veredicto. Lo que cambia el comportamiento es ver el avance mientras todavía se puede corregir.
En Petros la meta se asigna a un vendedor para un período —mensual, trimestral, anual o un rango personalizado— con su monto objetivo y, si se quiere, sus unidades. Y el avance se calcula con las ventas reales del sistema, sin que nadie tenga que reportar nada ni llenar una hoja paralela.
Cada vendedor tiene además una cuota base, que es lo que permite generar las metas del período en lote: se crea la meta de todos los vendedores activos de una vez, usando su cuota, y se saltan los que ya tienen una asignada para no duplicar. Es la diferencia entre poner metas todos los meses y ponerlas una vez.
Que las metas usen las ventas reales tiene un efecto secundario importante: no se pueden discutir. Cuando el avance se reporta a mano, la conversación de fin de mes empieza por si el número está bien; cuando sale del mismo sistema donde se facturó, empieza por qué hacer al respecto, que es la conversación útil.
Y las metas se leen junto con las comisiones, porque en la práctica son dos caras de lo mismo: lo que se espera de una persona y lo que gana por cumplirlo. Tenerlas en el mismo sistema evita el clásico desacuerdo entre lo que el vendedor cree que vendió y lo que la empresa le liquida.
Un vendedor con meta mensual, visto de las dos maneras a mitad de mes:
| Concepto | Monto | De dónde sale |
|---|---|---|
| Meta del mes | Su cuota asignada | Definida al inicio del período |
| Al día 15, sin sistema | Nadie sabe | Se reporta a fin de mes |
| Al día 15, con sistema | Avance real | Calculado de las ventas |
| Si va atrasado | Quedan 15 días | Para hacer algo al respecto |
| Si se ve a fin de mes | No queda nada | Sólo explicar por qué no se llegó |
| Origen del número | Las ventas del ERP | No hay qué discutir |
El valor de una meta no está en el número sino en la frecuencia con que se mira. Medida al final, sólo sirve para repartir culpas; medida durante, es la herramienta que hace que el mes se pueda corregir mientras todavía es mes.
Ejemplo ilustrativo. La empresa es ficticia; las tasas, los decretos y las fórmulas son los que Petros aplica de verdad.
Mensual, trimestral, anual o un rango personalizado con su fecha de inicio y de fin, para los negocios que trabajan por temporada y no por calendario.
Con las ventas reales registradas en el sistema durante el período de la meta. Nadie reporta su avance a mano, así que el número no se puede discutir: sale de donde se facturó.
No. Se pueden generar en lote para todos los vendedores activos usando su cuota base, y el sistema salta a los que ya tienen una meta asignada en ese período para no duplicarla.
Sí, además del monto objetivo se puede fijar una meta de unidades, que es lo que conviene cuando el foco es mover volumen o colocar un producto en particular.
Sí, son dos caras de lo mismo: lo que se espera de cada persona y lo que gana por cumplirlo. Tenerlas en el mismo sistema, con los mismos números de venta, evita el desacuerdo clásico entre lo que el vendedor cree que vendió y lo que se le liquida.
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